参加君说 　　

年，不少创业者们正在经历人生的“至暗时刻”：疫情卷土重来，经济下行形势严峻，资本寒冬悄然而至。

越是在动态失衡的环境下，创业者越是需要做出正确的抉择和思考。

当前，摆在每个创业者面前亟待解决的课题是：

在这次危机之下，如何挺过眼前的寒冬重获新生？如何获得穿越周期的正确思考？如何把市场的冰点转化为下一个拐点，实现成功破局？

为了寻找这些问题的答案，参加CANPLUS联合撬动企业战略咨询，重磅推出参加CANPLUS战略实战私享会活动，希望以战役作为切入口，为身处大变局中的创业者提供决胜战役的关键之道，探讨企业穿越更长周期的核心战略。

5月27日，参加CANPLUS特别邀请撬动企业战略咨询董事长、参加无界消费创新营的导师姚荣君，围绕“撬动创业者的大战役”主题带来精彩分享。

我们整理了当天嘉宾分享的精彩内容和对谈环节，希望能够给创业者们带来一些启发。

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回归初心是创业者的第一责任

在疫情常态下，创业者们应该思考的第一个问题是：当初为什么创业？初心是什么？创业者和赛道的关系是什么？创业者无论如何都不能忘记自己的初心，回归初心是创业者的第一责任。机会一直存在，重点是机会是不是属于你——它需要创业者对自己的初心的执着和坚持。我们需要重新思考增长的归因是什么，或者说成功的原因是什么。很多时候有可能是消费者对这个品类的一种选择，但是他还不知道你的品牌。所以在疫情等外力下，消费者很容易遗忘，进而选择其他的品类或品牌。怎么把物理的销售地位转化成顾客对品牌的认知地位，进而对品牌产生首选，这才是真正的力量。光有一个榜单是不够的。检验品牌的力量有两个：第一是看客户对品类的提及率，第二是看老客户的复购率。很多新消费企业为了增长不断扩展SKU扩大规模，实际上是掩盖了顾客的第二次、第三次消费。当我们在榜单上获得一个地位时，我们都需要将它转化成品牌独有的价值。如果不完成这一个步骤，那么你会对外部力量的冲击没有防御能力。▼

回归战略：再聪明的运营也无法替代战略

疫情下很多专家都会建议大家修内功。内功是什么？我认为修内功更指的是修战略：你要去跟顾客和你的团队解释清楚，我的这份事业为什么存在？我的这份事业的顾客是谁？这份事业背后我跟别人与众不同的知识是什么？我能给顾客提供什么样与众不同的价值？只有这样，你的努力和勤奋才具有杠杆性。修内功不是修运营，而是修战略，再多的运营都无法累积成战略。如果你的运营没有在消费者端通过战略去建立连接，即使你的运营再卓越，都难以替代战略。很多组织一直在寻找：我们的战略是什么，我们的战役和战术是什么，我们最有效的运营是什么。但事实上我们最渴望的是：今天组织增长的拐点是什么。这个拐点是把我们一整套的战术、战役、战略组合起来的一个重要结果——这才是我们创业者们最想要的东西。如果一个企业的拐点只等于运营，或者我们把战术理解为运营，那么它的生产力其实是不足的。它没有办法通过知识让战术产生杠杆效应。战略是企业存在的理由和独特的价值。战略的正确性对于组织的拐点是至关重要的。

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回归市场：顾客选择你比不选择你的理由更重要

如果你当下不是那么笃定，市场会让你心安。市场是实实在在看得见摸得着的。顾客选择你的理由比不选择你的理由要重要得多。你永远在企业的组织内部找不到解决问题的方法，这个解法肯定要回归到市场上。在市场中找到“心智的窗口期”很重要。首先要找到顾客选择你的理由，然后再找到顾客消费你的窗口/事件，这是需要策划的。在疫情形势下，创业者更应该找到一些正确的方法，或正确的战略来实现增长，而不是延用过去的手段。从这个意义上来讲，疫情这个“暂停键”对创业者是有意义的。

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创业者如何撬动一场有效的大战役？

战略代表方向和逻辑的可能性。怎么把逻辑的可能性真正化为市场的行动？创业者需要一场最关键的战役。这场战役一定是精雕细琢、四两拨千斤、扭转全局的。它是让我们的战略真正释放出能量的一个步骤。在正确的战略之下，创业者发动一场四两拨千斤的关键战役。这场战役可以是一个渠道，一个城市或者一场活动。以一城打百城：在某一个局部市场打出一个样板，在一个城市打出一个中国，以一城示范百城，在这个城市里把你的战略磨合到极致。关于样板城的选择：从专业上来说，第一个选择应该是有认知有销售的市场；第二个是有认知但还没有销售的市场；第三个是无认知无消费的市场；第四个是无认知但也有消费的市场。当你把市场做了区分之后，可以从以下五个维度判断你所在的区域市场入手：a.执行团队战斗力强；b.企业经营基础扎实；c.避开对手强势区域；d.品牌拥有认知基础；e.具备势能示范效应。我们要选择自己强势，而对手相对薄弱的区域。我们更需要选择哪个地方的团队战斗力更强。在选择样板市场的时候，尤其要注意那里的“将军”怎么样。我们在选择整个团队时，一定要看领帅是谁，经营团队是否有基础，对品牌的认知度是否足够强，对资源的调动是否足够快。一旦具备这些之后，你就可以用一个城市打出一个中国。

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一场战役带出一个战略

如何设计一场战役？首先，你要回到市场中找到消费者选择你的理由。其次，你需要思考你的竞争对手是谁。如果你不能界定竞争对手，那么你很难知道这场战役应该怎么打。无论是在疫情期间还是疫情之后，消费都是客观存在的。虽然消费者把钱袋子捂得更紧了，但他们对品牌的消费从来没有吝啬过。他们依然会选择心中值得信赖的品牌。创业者要在这个特殊的时期安下心来，回归战略，思考初心，找到关键的战役，踩出自己战略节奏的战役点，这样企业才会越来越健康。

「问答精选」

李青阳：在后疫情时代，消费市场还有哪些大的商业变量和逆势增长的机会？是否会迎来一轮报复性消费？

姚荣君：我认为疫情结束后不会出现报复性消费，也不会遇冷，但是会促进消费的升级，消费者更愿意选择一些安全的或者有品牌的品类。这是第一个变量。第二个变量是竞争。当疫情或者任何外力出现时，创业者们都应该

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